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Agent commercial ou apporteur d'affaires ?

05/03/2021
Jérôme Benaïnous

Une entreprise qui souhaite développer son volume d'affaires a le choix entre recruter un salarié ou travailler avec un agent commercial indépendant ou un apporteur d'affaires. Connaissez-vous la différence entre ces 2 statuts ?

Le statut d'agent commercial indépendant

Un agent commercial est un intermédiaire indépendant qui négocie et conclut des contrats (prestation de services, achat, vente, location, etc.) au nom et pour le compte d'une entreprise.

L'agent commercial met son expertise et son réseau au service d'un client par l'intermédiaire d'un contrat d’agent commercial. Ce dernier doit indiquer la durée de la mission, son objet précis, une zone géographique prédéfinie et bien entendu la commission qui est fixée d'un commun accord entre les 2 parties.

Quand le contrat commercial est terminé, l'agent commercial indépendant bénéficie d'une indemnisation compensatrice ou indemnité de clientèle.

Souvent les agents commerciaux indépendants travaillent dans le domaine de l’immobilier, mais ce n'est pas obligatoire.

Juridiquement, un agent commercial est un prestataire qui peut agir en tant que personne physique ou personne morale.

Le statut d'apporteur d'affaire

L’apporteur d’affaires ou courtier met en relation un vendeur et un acheteur, il est un intermédiaire dans une relation commerciale. Il n'intervient pas dans la négociation, ni au niveau de la conclusion du contrat. De fait son intervention cesse dès que les parties ont été mises en relation.

On trouve souvent des apporteurs d'affaires dans le monde du bâtiment et des travaux publics, mais aussi dans l'immobilier.

Il est rémunéré à la commission, souvent de manière proportionnelle au montant de la transaction entre les 2 parties.

La conclusion d'un contrat d'apporteur d'affaires formalise l'objet de la mission, il définit une zone géographique, la durée du contrat ainsi que le montant de la commission sur le prix de l'affaire conclue (pourcentage ou forfait).

Agent commercial - apporteur d'affaires, pas simple de s'y retrouver !

Des litiges peuvent apparaître entre les prestataires indépendants et leurs clients.

Quand des contrats d'apporteur d'affaire sont résiliés par les clients, il arrive que le litige soit porté devant les tribunaux. Les apporteurs d'affaires demandent parfois la requalification du contrat en contrat d'agent commercial.

L'agent commercial a en effet la particularité d'être chargé de façon permanente de négocier voire de conclure des contrats au nom et pour le compte de son client. La rupture d'un contrat commercial du fait du client entraîne ainsi des indemnités conséquentes !

On comprend mieux pourquoi un apporteur d'affaires tente la requalification de l'engagement contracté en contrat commercial.

La jurisprudence ne va pas dans le sens de ce type de demande.

Lors d'une affaire jugée en cour de cassation, civile, chambre commerciale le 27 janvier dernier (18-10.835), les juges ont décrété que les 2 parties avaient conclu un contrat de courtage de marchandise, pas un contrat commercial. Le non versement d'une indemnité de rupture était donc normal, car non prévue dans le contrat initial. De plus, la loi encadre très peu le contrat d'apporteur d'affaires, et ne mentionne pas le versement de telles indemnités.

Votre expert-comptable peut vous aider à faire le point sur ces différents types de contrat afin de faire le bon choix !

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Cabinet AFEX
Jérôme Benaïnous
Cabinet AFEX
Jérôme Bénaïnous est expert-comptable et commissaire aux comptes diplômé de Paris Dauphine. Il a reçu le Prix du meilleur mémoire d’Expert-comptable d’Île-de-France. Il a exercé en tant que directeur de mission chez Ernst & Young, un des plus importants cabinets d’audit financier et de conseil, avant de s’installer.
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